现代商战中的债权催收新要领 | 【法天使第61期全文笔记】
作者|佟凤姣律师
文字整理|马祖朝
编辑|小史哥
大家晚上好，今天给大家分享的话题是现代商战中的债权催收新要领，为什么选择现代商战这样大环境的一个话题，主要是随着国家经济不断向前推进，公司概念和法律意识在不断增强，因此也给催收工作带来更大的竞争和挑战，目前来说，不在是讨债公司简单粗暴的讨债方式，在这样的一个大环境下，作为法律人，应该如何采取一个债权催收工作是我们今天讨论的一个话题。
我们今天主要围绕以下四点给大家分享：
一、现代商战中要具备的催收技能；
二、现代商战中要做的催收准备；
三、现代商战中如何制定催收计划；
四、现代商战中债权催收的难点分析。
一、现代商战中要具备的催收技能
这一部分主要想给大家分享在催收过程中的要遵循和秉承的指导思想，为什么这样说，主要是围绕债权催收工作具有以下几个特性：
第一、债权催收工作具有普遍性，凡是正常经营的企业，就会不断产生或是可能发生一系列的债权，因此，这是企业当中最常见的想象；
第二、债权催收具有关键性，债权在企业当中通常体现在应收账款、应收账款到位后体现的是现金流，现金流是企业运作过程当中非常重要的部分，如果现金流出现问题，会直接影响到企业的正常运行，因此，债权催收工作就有一定的重要性和关键性；
第三、债权催收工作具有一定的复杂性，从在催收过程来看，其涉及债权形成的全过程，比如、从合同签订、履行、终止，有些在终止前就出现逾期，债权发生逾期后，涉及到从合同签订到履行过程当中的所有的法律文本，所有的事实情况，因此具有一定的复杂性。因此我们要采取哪一些催收的技巧，主要分为以下几个方面：
（一）催收意识要具有全局性－审时度势。
打个比方，如果现在公司存在逾期的债权需要催收，我们首先要分析逾期的原因，从公司自身自查，在合同履行过程当中，存在交货延迟、质量问题，履行瑕疵。从交易对手角度考虑，是否存在资金链断裂、经营状况出现问题、经营层管理层是否出现问题，是否存在破产等原因。因为不同的逾期原因会有不同的解决方案，我们要分析每一种情况之下，采取哪一种催收措施，分析其中利益得失，制定比较合理的催收计划，这个是要考虑方方面面，因此催收意识要具有全局性，还要审时度势，不断关注在催收过程当中时态的发展变化，随着时态的变化，不断的调整我们的催收计划，所谓的全局性是整个催收过程当中比较重要的环节。因此我们在做催收工作也好、诉讼工作也好，应该具备的一项重要的技能。
（二）催收过程注重谈判技巧－以退为进。
谈判技巧不仅仅是催收工作需要，商务谈判、诉讼工作、非诉工作都涉及到谈判技巧的问题，这样的谈判技巧在催收中列的是以退为进。
比如，出现了一个逾期的债权，在跟交易对手谈判的过程，根据之前的逾期原因，制定了相对合理的催收计划，计划是要付诸实践的，在跟交易对手谈判是，我们要列出哪一些是可以退让的，哪一些是不可以退让的，原则性问题可以退让，非原则性问题不能退让。
举个例子，在催收应收账款时，应该确定总金额，支付方式，是否能支付到位，如何保证支付到位。在这样的情况之下，如果把应收账款总金额作为主要矛盾，那么在分期付款可以稍作让步，在总金额上可以要求增加。如果资金需要急需到账，那么支付方式就是主要矛盾，总金额就可以做适当让步。如果不能按时支付到位，可以要求法定代表人做担保。这几种情况是我们在谈判是需要考虑到的，而且需要在谈判之前需要做一个明确的计划，律师要与客户做充分的沟通。以退为进的谈判技巧也是为了达到催收到位的终极目标。
（三）催收 46 32916 46 15264 0 0 4105 0 0:00:08 0:00:03 0:00:05 4105目标应尊重客观现实－以“催收到位”为终极目标。
任何一个债权催收工作都是这个终极目标，且要尊重客观现实，考虑我们在履行合同过程当中是否存在瑕疵，这也是交易对手经常拿出来抗辩的理由，另外一个是证据保存的不完整，比如企业创业初期合同文本保留不完整，在财务上仅仅挂有个一个应收的账，主张权利的时候，就没有依据。债权催收工作要尊重客观事实就是一定要做自查，且要调查对方的情况，充分了解目前的局势，利弊得失是怎样。
以上这些催收技能都是相辅相成的，不能缺少任何一点。
二、现代商战中要做的催收准备
（一）分析债权的种类：确定催收主体和方式。
举个例子，一个企业在正常运转过程当中，会出现不同类的合同类型关系，比如购销合同、采购合同，根据合同关系确定催收主体，根据合同约定的条款，确定合同履行的义务，对方付款的义务、付款方式。在确定催收主体时，提醒大家注意的是合同的主文是A公司，但在合同尾部的落款盖章的是B公司，这时候我们如何确定催收主体，应该以盖章确定的B公司确定，它才是通过意思表示与我们这一方达成合意的主体。
（二）分析债权产生原因：评估债务人的偿债能力。
债权产生的原因，应该是分析逾期的原因，首先是自查，合同履行过程当中，是否存在履行瑕疵，如果不存在，主要就是因为债务人的原因导致逾期，是因为短期的资金周转不灵，还是长期的资金链存在问题，还是有一些其他因素介入，或是交易双方存在误会，或是交易模式下产生的逾期。
（三）是否前期风控不严：对债务人未做有效的摸底调查。
主要是新成立的公司，新客户需要公司的合规风控部门对企业进行基本的调查，如果之后出现逾期债权，我们可有第一手的资料做参考。对于营业期限比较长的企业，有很多长期的客户，对客户就没必要做摸底调查。
（四）是否存在履行瑕疵：各项义务是否履行完毕。
首先判断是否履行完毕，然后在判断是否有履行瑕疵。
（五）是否资金周转不灵：短期／长期。
如果交易对手的交易资金周转不灵，如果是短期可以从保全证据，债权确认的角度入手，如果是长期资金周转不灵，考虑是否存在其他的债务人已经采取诉讼仲裁、采取资产保全手段，我们也需采取进一步措施。
三、现代商战中如何制定催收计划
（一）友好协商
1、尽量采取书面的方式，如短信、微信、电子邮件或者发送沟通函件、询证函。我们接触到的很多企业，他们采取的沟通方式还比较原始，往往这一点在诉讼过程当中，在现代商战中已经出现一定的弊端，这样的弊端可能会导致我们这边出现损失。
所以尽量采取书面的方式，比如沟通函，其口吻比较温和，主要是两个目的，从商业客户维护的角度主要是沟通而不是催款，首先出发点是为了以后更好的合作，第二个目的也是为了保存证据。因为好友发函后，对方也可能会友好回函，会明确逾期付款的原因，虽然原因可能不是真实的，但是它势必会找出一个合理的理由，那么在找出理由时必然会自认一部分事实，这自认的事实就会成为我们日后的书面证据。比如询证函，通常是审计、国企客户的财务部门采取的方式，主要是以对账为目的，确定截止到某个时间点，双方的债权金额为多少，这也是一个比较好的方式，在诉讼时效范围内，发送询证函可以与对方确认债权金额，同时避免我们是否存在履行瑕疵，弥补证据上的不足。
2、给对方一定的缓冲期，确认支付的截止期限。主要是为了减少对方恶意拉长战线，让其确定支付的截止期限，给对方施压一定的压力。
3、中断时效。发送催收的函件，要有催收的意思表示在里面才能中断时效，否则仅仅是沟通，不能中断时效。
（二）登门拜访
1、商业社会无外乎人情社会，登门拜访给债务人施压无形压力。
2、面对面了解逾期原因，书面函件是无法揣测真实情况，通过面对面可以察言观色，了解对方是否跟你说的是实话还是慌话。
3、实地了解公司经营情况，有助于充分跟踪债权收回的事态发展变化。
4、保留好车票、机票等交通工具凭据，可以作为中断诉讼时效的证据。
（三）发送正式函件（沟通函、询证函、催款函、律师函）
1、在函件中明确债权金额、应付时间、逾期支付应承担的违约责任。
2、保留邮寄凭证，需要注意的是：第一、邮寄的地址是不是合同约定的地址，或是公司的注册地址，如果邮寄到这两个地址，对方不签收也不是我们的原因；第二、邮单中要备注函件的名称。有的还可以通过公证处公证邮寄的方式寄给对方。
（四）及时对账、确认债权
1、对账函／债权确认书，确认债权金额。
2、弥补合同履行过程中存在的证据瑕疵，如未签订合同、滚动结账或者分期付款造成的账目不清等。
（五）补充提供担保
1、法定代表人个人担保。
2、第三方担保。
3、财产抵押、质押。
（六）诉讼/仲裁
诉讼和仲裁永远是最后一个选择，因为其有很多制约的因素，首先对证据材料比较严格，其二、其有一定规则，需要遵守一定的法律程序，其三、时间成本、财力成本大。
1、准备证据材料。在催收技能中要具有全局性，要准备好涉及到债权全部的书面证据，发货单、送货单、输运证据、验收证据、鉴定证据等等。
2、搜集财产线索进行财产保全。
3、调解/判决。调解的好处，在时间上更快，判决时间长，有二审程序。这里需要考客户对虑资金需要紧迫程度和交易对手支付能力，来决定是采取调解还是判决的方式结案。
4、强制执行／失信人名单。
总结一下，以上六点并不是递进关系，根据不同的债权情况直接采取不同的方式。
四、现代商战中债权催收的难点分析
（一）证据缺失
1、以采购类的债权为例：书面合同／订单／送货单／验收报告/退货单／沟通函件／增值税专用发票
增值税专用发票是可以抵扣的，通过税务局可以查到，如果双方对书面的合同基础法律关系存在质疑的情况下，如果对方把增值税发票拿到税务局抵扣了，可以反面证明交易的基础，可以作为证据提交到法院。
法条关联：
《最高人民法院关于审理买卖合同纠纷案件适用法律问题的解释》（2012年7月1日）
第一条 当事人之间没有书面合同，一方以送货单、收货单、结算单、发票等主张存在买卖合同关系的，人民法院应当结合当事人之间的交易方式、交易习惯以及其他相关证据，对买卖合同是否成立作出认定。
对账确认函、债权确认书等函件、凭证没有记载债权人名称，买卖合同当事人一方以此证明存在买卖合同关系的，人民法院应予支持，但有相反证据足以推翻的除外。
这一条主要说明的是如果没有签订书面合同或是书面合同丢失后，也要注意保存好履行过程中的证据，因为这些证据结合交易习惯仍然可以认定买卖合同关系是存在的，这对我们的债权催收工作是有很大的帮助的。
（二）诉讼时效
1、一份合同，多次订单，滚动结账，时效如何计算？滚动结账即在多次交易过程当中，付款的一方并不以单次的订单、价款作为支付的金额，而是按照一定期限进行计算，没法分清每笔付款对应的订单。以最后收到款项的时间开始计算三年，所以要注意保留最后一次付款的时间证据。
2、多份合同，多次付款，未能一一对应，时效如何计算？如果能一一对应，则按照每一个合同的单独付款，单独计算时效，如果未能一一对应，因为多份合同对应多个法律关系，多次付款没办法与合同一一对应，无法确定诉讼时效的起算时间，则按照最后一笔付款，可以算作仍然没有结算完成合同的起算时间。
关联法条：
《民法总则》
第一百八十八条 向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为三年。法律另有规定的，依照其规定。
（三）隐匿财产
1、诉讼期间第一时间采取财产保全措施：
1）普通债权：一是为了执行阶段能够争取先受偿的主动权；二是为诉讼期限的调解争取先机。
2）优先债权：防止其他债务人首轮查封资产，造成执行程序拖延，债权收回战线拉长。
2、协商期间增加担保措施：
1）财产抵押、质押担保。
2）第三方（关联企业／法定代表人）连带保证责任担保。
3、刑事处罚措施：
1）确有隐匿财产的情况，可以协助法院搜集证据，严重的可能构成刑事犯罪。
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